Чеклист системы продаж

Пару лет назад мы общались с консультантом (да, я сам тоже постоянно консультируюсь) по построению системы продаж и на первой встрече он задал нам несколько диагностических вопросов, которые мне показались интересными и я их себе записал. Вчера занимался переездом почты и документов из Google в Яндекс и случайно нашел их. Решил поделиться с вами — по этим вопросам можно проверить свою систему продаж и найти пробои:

• Кто конкретно отвечает за продажи в компании?
• Определен ли портрет клиента, с которым хочется работать?
• Определен ли УТП для каждой отдельной услуги?
• Каким образом вы обучаете сейлзов? Сколько курсов, тренингов, книг и конференций по продажам они посетили за год.
• Есть ли система финансовых KPI для системы продаж и для производства. Что будет если продажи значительно увеличатся? Каковы причины производства делать быстрее и больше?
• Работают ли сейлзы с лояльными клиентами чтобы получить рекомендации в их отрасли и круге профессионального общения?
• Работают ли сейлзы с базой клиентов каким-либо иным образом?
• Пробуете ли вы активно искать и предлагать услуги клиентам в сферах, где у компании уже есть опыт и кейсы.
• Есть ли у сейлзов психологический барьер, чтобы позвонить/подойти к клиенту? Откуда он взялся и кто подает пример? Это возможно исправить?
• Сейлзы, обрабатывающие входящие заказы и охотники за новыми клиентами разделены? Или это одни и те же люди?
• Что делаете с отказами — тепло прощаетесь / ищете другие возможности / просто забиваете? Есть ли статистика по отказам?
• Проводятся ли встречи руководителя отдела с сейлзами на регулярной основе?

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!