Формирование набора услуг

Готовился ко встрече про услуги одного из наших направлений и сделал несколько заметок про формирование набора услуг, которые выглядят актуальными не только для digital-агентства, но и для любой B2B-компании со сложными услугами:

• Услуг не должно быть много или они должны быть сгруппированы. Всего от 1 до 5 штук. Множество услуг запутывает клиента, делает нас непонятным для него.
• Избыточное число услуг запутывает также сотрудников, они перестают понимать, что делают.
• Предлагаемые услуги должны быть связаны с возможностями производства и доступностью сотрудников, которые их делают. Если у вас много дизайнеров/разработчиков — услуги должны быть про них. Если у вас один арт.директор или DevOps — 10 раз подумайте, что будет, если вы продадите всё их время?
• Отраслевой опыт говорит, что лучше всего продавать постоянные проекты/команды с ежемесячными платежами: TM, Retainer, аутстафф, поддержка и т.д.
• Наш опыт говорит, что разовые короткие услуги продавать практически бесполезно. Пока вы продаёте что-то на 200, ресурсов уже потратите на 100. Ну и нам просто не нужно забивать производство микро-проектами.
• Анализируйте свой набор услуг на перспективность/устаревание по BCG-матрице. Обратите внимание, что крупные клиенты, особенно в IT/digital, любят инновационные услуги, а устаревшие не любят.
• Анализируйте рентабельность и объёмы продаж услуг раздельно, не общим котлом компании/направления. Не склонны ли вы переоценивать в деньгах старые и привычные вам услуги?
• Лучшие услуги — это те, которые приводят к апсейлу/кроссейлу. Аудиты, стратегии, консалтинг, обучение и подобные.
• При планировании набора услуг, не забудьте про клиентов — кто они по должности, из каких компаний и что от вас хотят. Поговорите с ними.
• Формулируйте услуги языком клиента и в мире клиента.
• Обязательно смотрите, как услуги представляют конкуренты. Целевые конкуренты, а не основная масса компаний. Не делайте кальку, используйте свой набор услуг и их названия для отстройки.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!